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今年，國內(nèi)挖掘機市場再次遭遇寒冬，海外市場卻欣欣向榮，出口的銷量超過國內(nèi)，很多中國品牌都開始重新布局海外市場。

(資料圖)

幾年前，很多中國工程機械企業(yè)就已經(jīng)把目光瞄向海外，認準那里是中國品牌與國際知名品牌下一個決戰(zhàn)賽場，但我們似乎對海外市場所面臨的困難還缺乏足夠的認知，例如：服務和配件供應。

一些中國品牌把配件供應想得過于簡單，“兵馬未動，糧草先行”，為了保證海外服務的及時性，維護品牌在國際市場的口碑，中國企業(yè)在海外建配件倉庫，不惜代價地把大量配件庫存投放到海外，以為庫存越多供應越及時，沒想到卻落入了庫存錯配的陷阱。

某中國品牌成功打入歐洲市場后，技術(shù)專家列出了幾百項、價值數(shù)百萬元的關(guān)鍵零配件作為初始庫存放到歐洲配件中心庫里。幾年以后，90% 的初始庫存仍靜靜地躺在倉庫里。

這種現(xiàn)象絕非偶然，不少中國品牌海外配件庫的周轉(zhuǎn)率都低于0.5次/年，把整個公司的配件周轉(zhuǎn)效率降低了1次以上。當產(chǎn)品發(fā)生故障亟須配件時，倉庫又經(jīng)常缺貨，只好緊急空運，不僅增加運輸成本，還會造成設備停機和客戶不滿，影響了品牌聲譽。在海外設立配件庫沒有問題，問題是不能依靠經(jīng)驗、而必須依靠數(shù)據(jù)做庫存計劃。

（圖片來自麥肯錫）

為什么海外市場的配件供應那么難？這里有多種原因。

首先，海外市場遠離本土，配件交貨期長，全球貿(mào)易90% 左右依靠海運，正常情況下交貨期為10天至45天。假如非洲的配件交貨期為2個月，則配件庫里至少需要保證2個月的需求，否則就可能缺貨。受新冠疫情和戰(zhàn)亂等因素影響，運費和船期準點率都充滿了不確定性，這也要求海外配件庫有更高的安全系數(shù)，對配件現(xiàn)貨率帶來了更大的挑戰(zhàn)。

其次，中國企業(yè)的海外配件庫存不是根據(jù)數(shù)據(jù)，而是技術(shù)專家根據(jù)經(jīng)驗做出來的，考慮到海外交貨期更長，庫存清單的安全系數(shù)更大，庫存錯配風險更高，但經(jīng)驗遠沒有數(shù)據(jù)靠譜。專家建議的庫存清單中有很多總成件，而非維修中常用的二級配件，一旦拆下一個噴油嘴用于故障維修，整臺發(fā)動機就無法工作，所以配件利用率很低。

最后，很多中國企業(yè)的出口機型批量小，個性化定制程度高，出口機型多達幾百種，對配件庫存計劃非常不利，放庫存呆滯風險大，不放庫存缺貨風險高，企業(yè)常常面臨兩難抉擇。

國內(nèi)是我們的本土市場，配件供應速度快，還有龐大的社會化配件店作為補充，供應鏈問題不大。但在海外，我們是從國際品牌手里搶客戶，雖然中國品牌有性價比優(yōu)勢，可價格只能打動客戶一次，競爭的勝負手還是優(yōu)質(zhì)的服務和客戶體驗，中國品牌立足海外的關(guān)鍵是配件供應的及時性。誰能讓客戶使用方便，服務及時，體驗更好，讓客戶賺到錢，他們自然會對這個品牌產(chǎn)生黏度。

試想一下，如果一位用戶因為等待配件，導致設備停工一個月，會發(fā)生什么情況？

今天，雖然一些中國企業(yè)把價值數(shù)億的庫存放到海外，可客戶投訴最多的仍然是配件缺貨問題，這證明不惜一切代價保證海外的配件供應，仍然不是問題的解決方案。

服務和配件供應已經(jīng)成為中國品牌在海外市場的最大短板之一，盲目增加配件庫存會導致呆滯風險增加，積壓的配件很難處理，庫存錯配不僅無法滿足客戶需求，還會給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來巨大損失。

中國企業(yè)的產(chǎn)品需要采用模塊化設計，國內(nèi)外市場應采用相同的成熟部件，這樣就有了充足的需求和故障數(shù)據(jù)作為參考，幫助海外市場做好庫存計劃。在大數(shù)據(jù)和人工智能時代，積累和分析數(shù)據(jù)是中國企業(yè)必須重視的一項工作，高德納研究院高級副總裁彼得·桑德加德有一句十分經(jīng)典的話：“信息是21世紀的石油，而分析就是內(nèi)燃機?！?/p>

我們不僅要看到海外是下一個決戰(zhàn)市場，還要看到大數(shù)據(jù)和人工智能是下一個決戰(zhàn)賽道，只有通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型做好配件庫存計劃，改善海外市場的配件供應鏈，中國品牌才能在國際市場立足。如果我們白白浪費了“21世紀的石油”，中國企業(yè)就無法打造世界級的品牌。

以上內(nèi)容摘自葉京生的新書《當心庫存錯配陷阱》，將于2023年9月中旬出版，敬請期待。

7月20號，工程機械制造商后市場研討會將在浙江嘉興舉辦，本次會議的議題是海外市場的服務及配件供應。中國品牌能否在海外打破品牌界限開展合作？能否共享服務與配件供應資源？能否利用科技手段提升服務和配件供應效率，為客戶帶來更大的價值？很多有益的討論等你參與，歡迎各主機廠服務和配件專家分享海外的經(jīng)驗，感興趣者請聯(lián)系葉京生：18611585106，謝謝！

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