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所謂“大營(yíng)銷”，是指主機(jī)廠成立集團(tuán)總部層面的營(yíng)銷公司或營(yíng)銷中心，統(tǒng)一負(fù)責(zé)集團(tuán)下轄各產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。簡(jiǎn)而言之，主機(jī)廠營(yíng)銷開(kāi)始從“分權(quán)”轉(zhuǎn)向“集權(quán)”，從“分兵突圍”轉(zhuǎn)向“集團(tuán)作戰(zhàn)”

“天下大勢(shì)，分久必合，合久必分”。分權(quán)與集權(quán)恰似一個(gè)循環(huán)體，不同發(fā)展階段需要不同的營(yíng)銷管理模式，主機(jī)廠營(yíng)銷現(xiàn)在選擇轉(zhuǎn)向集權(quán)管理模式也是順應(yīng)市場(chǎng)變化，這將帶來(lái)終端銷售模式的變化，代理商也將隨之變化

【資料圖】

分權(quán)管理模式曾為主機(jī)廠全面發(fā)展、提升規(guī)模做出巨大貢獻(xiàn)

中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)經(jīng)歷了兩輪高速發(fā)展，分權(quán)管理模式最大的貢獻(xiàn)就在于充分釋放出每一個(gè)產(chǎn)品線的活力與沖勁，因?yàn)閹缀趺恳粋€(gè)產(chǎn)品線在中國(guó)市場(chǎng)都擁有規(guī)模需求，如果不能全力以赴，結(jié)果大概率是“錯(cuò)失良機(jī)”。可以講，本土工程機(jī)械產(chǎn)品的快速發(fā)展與主機(jī)廠營(yíng)銷的分權(quán)管理模式有很大關(guān)系，頭部主機(jī)廠幾乎無(wú)一例外經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段。

在分權(quán)管理模式主導(dǎo)下，主機(jī)廠的營(yíng)銷決策基本上都下放到事業(yè)部層級(jí)，每個(gè)事業(yè)部基本上都遵循“銷量規(guī)模最大化”的原則開(kāi)展?fàn)I銷工作，這一點(diǎn)集中體現(xiàn)在分銷渠道建設(shè)與管理上，每個(gè)產(chǎn)品線大多獨(dú)立發(fā)展自己的代理商，甚至因?yàn)樽陨戆l(fā)展需要而不愿意與兄弟事業(yè)部分享渠道資源。代理商也因此而以經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品線為主，心無(wú)旁騖、全力以赴，將有限資源聚焦在單一產(chǎn)品線上，在市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大時(shí)迅速做大整機(jī)銷量規(guī)模，獲得了豐厚的回報(bào)。與此同時(shí)，代理商經(jīng)營(yíng)模式并沒(méi)有變得更加強(qiáng)大，其脆弱性隨著存量市場(chǎng)到來(lái)而暴露出來(lái)。

今天代理商面臨的窘境，實(shí)際上也是主機(jī)廠營(yíng)銷分權(quán)管理模式已經(jīng)到了必須改革的真實(shí)反映

主機(jī)廠希望通過(guò)集權(quán)管理模式開(kāi)展多產(chǎn)品線協(xié)同營(yíng)銷，進(jìn)而提高營(yíng)銷效率和改善利潤(rùn)水平

很多同行都已經(jīng)看到，市場(chǎng)需求萎縮與客戶集中度提高是當(dāng)下終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)——

一方面，市場(chǎng)需求萎縮給主機(jī)廠帶來(lái)的直接影響是營(yíng)銷成本上升和利潤(rùn)下降，加之始終未停止的價(jià)格戰(zhàn)，主機(jī)廠通過(guò)規(guī)模銷量獲得豐厚利潤(rùn)的想法越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)，2022年全行業(yè)銷量與利潤(rùn)同步下滑已經(jīng)在倒逼主機(jī)廠改革營(yíng)銷管理模式。

另一方面，客戶集中度提高（尤其是央企和國(guó)企的市場(chǎng)地位日益突出）不僅帶來(lái)越來(lái)越多的成套設(shè)備需求和服務(wù)解決方案需求，終端客戶需求正在更加復(fù)雜化，迫使主機(jī)廠營(yíng)銷工作做出相應(yīng)的調(diào)整，用“大營(yíng)銷”應(yīng)對(duì)客戶的“大需求”。

“大營(yíng)銷”關(guān)注的是協(xié)同與系統(tǒng)作戰(zhàn)，類似于中國(guó)軍隊(duì)在近些年的改革，講究多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)，用系統(tǒng)能力更高效對(duì)抗對(duì)手。

當(dāng)然，從現(xiàn)階段來(lái)看，“大營(yíng)銷”很難一步到位，分步前進(jìn)是多數(shù)主機(jī)廠的選擇，既要摸索協(xié)同作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和模式，又要兼顧各細(xì)分市場(chǎng)仍然存在的規(guī)模需求，這里面還有很多個(gè)體客戶和中小型私營(yíng)企業(yè)客戶。在主機(jī)廠內(nèi)部，營(yíng)銷總部與各事業(yè)部營(yíng)銷部門(mén)之間的博弈將與協(xié)同同時(shí)并存，而且將存在很長(zhǎng)一段磨合時(shí)間。

主機(jī)廠的“大營(yíng)銷”對(duì)代理商有哪些影響

個(gè)人判斷，代理商需要重視兩個(gè)影響：

第一，單一產(chǎn)品代理商將逐步退出歷史舞臺(tái)，逐步轉(zhuǎn)向綜合產(chǎn)品代理商，從產(chǎn)品代理商逐步轉(zhuǎn)向服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。這個(gè)轉(zhuǎn)型不光涉及到新能力培養(yǎng)問(wèn)題，還會(huì)涉及到企業(yè)組織架構(gòu)和人才隊(duì)伍調(diào)整的問(wèn)題。單純賣產(chǎn)品越來(lái)越不賺錢，簡(jiǎn)單做服務(wù)賣配件也沒(méi)有多少利潤(rùn)，未來(lái)可能只有具備提供復(fù)雜營(yíng)銷能力的代理商才能風(fēng)生水起，而符合這種特征的代理商應(yīng)該具備較大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就是主機(jī)廠通常定義的“大代理商”或“核心代理商”。同時(shí)，也會(huì)存在一些“精而美”的中小規(guī)模代理商，大概率以經(jīng)營(yíng)小眾產(chǎn)品組合為主。

第二，代理商的經(jīng)營(yíng)視角將逐步傾向終端客戶，從主機(jī)廠視角逐步轉(zhuǎn)向客戶視角。轉(zhuǎn)型中的代理商不能只有被動(dòng)接受來(lái)自主機(jī)廠和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，也需要主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。對(duì)代理商而言，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)視角最重要的是重新定位目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)客戶需求重新組合產(chǎn)品和服務(wù)，不能搞“大雜燴”。不少主機(jī)廠的產(chǎn)品線很多，目標(biāo)市場(chǎng)不盡相同，“全產(chǎn)品線”代理商可能并非現(xiàn)階段的最佳選擇，無(wú)論是能力還是經(jīng)驗(yàn)，都難以全面滿足所有產(chǎn)品線的要求，業(yè)績(jī)差異會(huì)加大主機(jī)廠營(yíng)銷集權(quán)與分權(quán)的博弈。

總之，主機(jī)廠的“大營(yíng)銷”變革已經(jīng)拉開(kāi)大幕，作為價(jià)值鏈中間環(huán)節(jié)的代理商需要充分重視這個(gè)變化，以變應(yīng)變才是存身之道。

關(guān)鍵詞： 管理模式 市場(chǎng)需求 目標(biāo)市場(chǎng)