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11月3日，銀保監(jiān)會人身險部下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)，就上述一系列完善個人營銷體制的措施向業(yè)內(nèi)征求意見。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士向《中國銀行保險報》記者介紹，自1992年代理人模式引入內(nèi)地保險市場以來，個險渠道迅速成為人身險行業(yè)增長的主要動力，并在加強(qiáng)客戶服務(wù)、解決社會就業(yè)方面作出很大貢獻(xiàn)。但是近年來，現(xiàn)行營銷體制弊端逐漸顯現(xiàn)，受內(nèi)外部因素疊加影響，代理人大幅脫落，個險渠道面臨較大困難和挑戰(zhàn)。

“在這樣的背景下，《征求意見稿》適時出臺，引導(dǎo)人身險行業(yè)深化個人營銷體制改革，向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

引導(dǎo)代理人長期留存

《征求意見稿》包括五部分共22條。其中提到，優(yōu)化個人代理人制度設(shè)計。以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，逐步優(yōu)化個人代理人各項體制機(jī)制，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。

同時，《征求意見稿》要求，優(yōu)化傭金激勵分配機(jī)制。公司應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎懲機(jī)制。切實保障個人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長期化，引導(dǎo)個人代理人長期留存。

傭金制度是人身險公司對代理人展業(yè)、晉升及獎懲等方面的管理辦法。在現(xiàn)行傭金制度下，代理人的組織架構(gòu)呈金字塔型，被劃分為4至5個級別甚至更多。

某壽險公司總精算師對記者表示，過多的銷售層級導(dǎo)致處于金字塔底層的代理人，即直接銷售人員的保費貢獻(xiàn)與傭金收入嚴(yán)重不匹配，從而導(dǎo)致代理人隊伍“大進(jìn)大出”。部分公司的傭金分配機(jī)制設(shè)置不科學(xué)，也給一些“代理退保”黑產(chǎn)帶來套利的可乘之機(jī)。

“從根本上解決這一問題，就要優(yōu)化傭金分配機(jī)制，逐步實行扁平化的組織架構(gòu)，探索建立更合理的傭金發(fā)放機(jī)制和獎懲機(jī)制。”上述壽險公司總精算師說。

探索傭金長期化也是深化個人營銷體制改革的一項重點內(nèi)容。“如果傭金發(fā)放期間較短，代理人易脫落，那么長期保單的一些后續(xù)服務(wù)質(zhì)量有可能受到影響。傭金發(fā)放長期化有利于約束代理人的長期行為，從而保證業(yè)務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

創(chuàng)新銷售人員管理體制

《征求意見稿》提出，在依法合規(guī)前提下，鼓勵公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索公司現(xiàn)有勞動合同員工、勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險產(chǎn)品;探索推動保險公司與符合規(guī)定的個人代理人簽訂勞動、勞務(wù)合同。

“這意味著內(nèi)勤人員也可以進(jìn)行保險銷售行為。”上述壽險公司總精算師表示，對于保險公司來說，可以降低營銷成本。同時，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)勤人員對行業(yè)、對產(chǎn)品都比較熟悉，在取得資質(zhì)后進(jìn)行產(chǎn)品銷售，或?qū)⒔o行業(yè)帶來一些新的活力。

一般情況下，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同，不是勞動合同，雙方的關(guān)系是代理合同關(guān)系，不屬于《勞動合同法》規(guī)范范圍。

上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，代理合同關(guān)系下，保險公司不會為代理人繳納社保，大多數(shù)代理人基本的社會保障不足。探索推動保險公司與符合規(guī)定的個人代理人簽訂勞動、勞務(wù)合同，將會提高代理人的歸屬感和積極性。

獨立個人代理人也是創(chuàng)新銷售人員管理體制的一次嘗試?！墩髑笠庖姼濉窂?qiáng)調(diào)，鼓勵公司有序發(fā)展獨立個人代理人，研究開發(fā)符合獨立個人代理人特點的保險產(chǎn)品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)。

此外，《征求意見稿》還提到，完善個人代理人社會保障體制。建立個人代理人長期利益引導(dǎo)機(jī)制，改善個人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個人代理人的行業(yè)認(rèn)同度與職業(yè)歸屬感。與地方政府和相關(guān)部門加強(qiáng)溝通，為個人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

“這些措施都有利于提高代理人的留存率，為提高代理人隊伍質(zhì)效奠定基礎(chǔ)。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

值得關(guān)注的是，《征求意見稿》提出了個人營銷體制改革的主要目標(biāo)：計劃用3至5年的時間，推動個人營銷體制機(jī)制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。(朱艷霞)

關(guān)鍵詞： 22條個人營銷體制 個險渠道 傭金激勵分配機(jī)制 代理退保